Guía de captación · 11 minutos de lectura
Captar inmuebles es conseguir que el propietario que va a vender te llame a ti antes que a nadie. No hay un solo camino: hay nueve, y cada oficina acaba viviendo de dos o tres. Esta guía los repasa uno a uno, con lo que cuesta cada uno en dinero y en horas, cuándo funciona y cómo saber, encargo a encargo, de dónde vino.
Una oficina no capta «lo que pueda»: capta lo que necesita para cubrir sus gastos y crecer. El cálculo se hace al revés. Si la oficina necesita cerrar, por ejemplo, tres ventas al mes y vende una de cada tres casas que capta en exclusiva en los seis primeros meses, necesita nueve encargos nuevos al mes. Con ese número delante se elige el canal: hay canales que dan uno o dos encargos al mes por muy bien que se hagan, y hay uno (la calle) que escala con las horas que se le echan.
La segunda cosa que conviene tener clara antes de empezar es qué es un encargo bueno: en exclusiva, a un precio que se pueda vender y con un propietario que quiere vender de verdad. Un canal que trae muchos encargos malos (sin exclusiva, a precio de capricho) sale caro aunque sea gratis.
Es el más antiguo y sigue siendo el que más encargos trae a las oficinas que lo hacen bien: llegar al propietario antes de que decida vender, cuando todavía no ha llamado a nadie. Cuesta cero euros y muchas horas, y su rendimiento depende casi por completo de la organización: una zona del tamaño justo, una ruta cada día, apuntar lo que dijo cada puerta y volver cuando toca. Lo explicamos entero en la guía de captación puerta a puerta.
Cuándo funciona: en barrios de pisos con propietarios que llevan años en la casa (zonas maduras, no obra nueva), y con un equipo que sale cada mañana. Cuándo no: si se hace «cuando hay un hueco» o sin memoria de las puertas: entonces es solo cansancio.
Los anuncios de particulares en los portales son propietarios que ya han decidido vender. La llamada los alcanza tarde (ya han decidido no usar agencia) pero es rápida y barata. Lo que la ha cambiado en los últimos años es la ley: desde 2023, las llamadas comerciales a quien no lo ha pedido necesitan su consentimiento o un interés legítimo que hay que poder defender, y siempre hay que comprobar la Lista Robinson antes de marcar. Un particular que pone su teléfono en un anuncio para vender su casa admite llamadas sobre esa venta; presentarse como agencia y ofrecerle ayuda entra ahí, insistir cada semana no.
Cuándo funciona: con un guion corto y honesto («vi su piso, le llamo por si en algún momento quiere ayuda; le dejo mi teléfono») y volviendo a llamar a los 45–60 días, cuando el anuncio lleva tiempo sin venderse. Rinde: uno de cada quince o veinte particulares acaba trabajando con una agencia; el que llamó con educación y volvió a llamar suele ser el elegido.
La carta no capta sola: abre la puerta a la visita. Un buzoneo genérico («compramos su piso») se tira; una carta que habla de su calle («acabamos de vender el 2º B del 14, si le interesa saber a cuánto…») se guarda. Lo que cuesta es poco (papel e impresión) y lo que exige es seguimiento: pasar por esa puerta a los 30 días es lo que convierte. Tienes seis modelos que funcionan en la guía de la carta de captación.
Cuándo funciona: como preparación de la puerta a puerta (la carta antes, la visita después) y en portales donde no se abre. Cuándo no: como canal único; solo con carta, la respuesta es de una llamada por cada cien o doscientas.
Cada cartel de «se vende» en la zona es un anuncio de la oficina durante meses, y cada cartel de «vendido» es el mejor argumento de captación que existe: los vecinos lo ven. El escaparate de la oficina cumple la misma función para quien pasa por delante. No traen muchos encargos directos, pero hacen que los demás canales funcionen: el propietario que recibe la visita ya ha visto la marca.
Lo que rinde: pedir el cartel siempre (algunos propietarios lo rechazan; conviene explicar por qué ayuda a vender), y cambiar el escaparate cada dos semanas con casas vendidas y precios reales de la zona.
Es el canal con mejor calidad de encargo: quien llega recomendado viene con confianza y acepta el precio de mercado. Y es el más descuidado, porque no pasa nada si no se trabaja… durante un año. Se trabaja así: una llamada al comprador y al vendedor a los seis meses de la venta («¿todo bien en la casa?»), una felicitación al año, y pedir la recomendación de forma explícita («si conoce a alguien que vaya a vender, dígale que me llame»). Con una cartera de doscientas operaciones pasadas, este canal solo puede dar dos o tres encargos al mes sin gastar un euro.
La web de la oficina no vende casas (para eso están los portales): capta propietarios. Lo que busca quien va a vender es cuánto vale su piso, y una página que lo estima a cambio de un teléfono es la forma más limpia de conseguir un contacto que quiere vender. Después hace falta lo de siempre: llamar en menos de una hora y cerrar una visita de valoración.
Cuándo funciona: si la web sale en Google para el nombre del barrio («inmobiliaria en Villaviciosa», «vender piso en …») y si alguien atiende el contacto el mismo día. Cuándo no: con una web que es solo un catálogo. Estatefy incluye la web de la oficina con el estimador y cada contacto cae en el panel de quien lleva la zona (ver la web y los portales).
Idealista, Fotocasa y compañía son imprescindibles para vender, y casi inútiles para captar: quien navega por ellos quiere comprar. Su papel en la captación es indirecto: un comprador atendido bien es un vendedor dentro de unos años (y muchos tienen algo que vender antes de comprar). La regla: a cada comprador que llama por un anuncio se le pregunta si tiene que vender algo. Uno de cada cuatro o cinco, sí.
No las redes «de la marca», sino las del barrio: el grupo de Facebook del pueblo, el Instagram con las casas vendidas en la calle tal, el vídeo de un minuto del agente explicando a cuánto se vende en la zona. No es un canal de volumen, es un canal de confianza: hace que abran la puerta y que cojan el teléfono. Una publicación a la semana, siempre con datos de la zona, es suficiente.
Las herencias, los divorcios y los traslados pasan primero por un abogado, una notaría o un administrador de fincas. Una relación de confianza con tres o cuatro de ellos en la zona vale por un agente más. Se construye dando antes de pedir: informes de precios de la zona para sus clientes, atender rápido lo que envían y contar cómo acabó cada caso.
| Canal | Cuesta | Horas | Encargos que puede dar | Cuándo llega |
|---|---|---|---|---|
| Puerta a puerta | 0 € | Muchas, cada día | Crece con las horas: es el único que escala | Antes de que decidan vender |
| Llamar a particulares | 0 € | Pocas | Uno o dos al mes por agente | Después de que decidan |
| Buzoneo y cartas | Papel | Pocas | Casi ninguno solo; abre la puerta | Antes |
| Cartel y escaparate | Poco | Pocas | Indirectos: marca y confianza | Siempre |
| Recomendación | 0 € | Una llamada al mes | Dos o tres al mes con cartera | Cuando deciden |
| Web y estimador | Poco | Atender en el día | Depende de Google y del barrio | Cuando dudan |
| Portales | Mucho | — | Indirectos: compradores que venden | Después |
| Redes del barrio | 0 € | Una hora a la semana | Confianza, no volumen | Siempre |
| Colaboraciones | 0 € | Cafés | Pocos, pero buenos | Herencias, divorcios, traslados |
Las cifras son orientativas: dependen del barrio, del equipo y de cómo se haga cada cosa. Lo que no cambia es el orden: la calle es el único canal que da más cuanto más se trabaja; los demás tienen techo.
Lo que no se mide no se mejora, y en captación casi nadie mide el origen. Basta un campo obligatorio al firmar cada encargo: de dónde vino (puerta, llamada, carta, web, recomendación, portal, colaboración). A los seis meses la oficina sabe qué canal le da los encargos que se venden y cuánto le cuesta cada uno en horas, y deja de discutir por intuición. En Estatefy cada casa lleva su historial desde la primera puerta: el origen no hay que preguntarlo, se ve.
Estatefy está hecho para esto. Todas las casas de tu zona sacadas del Catastro, la ruta de cada día en el móvil, tres botones para apuntar en la puerta, el argumentario a mano, las tareas de volver que salen solas y los cuatro números de cada agente en el panel. Y cuando llega el encargo, sigue: la web de la oficina, los portales, las firmas en el móvil y la venta, todo en el mismo sitio.
Cuesta 59 € al mes por oficina, con los agentes que hagan falta. ¿Ya tienes tu código? Crea tu oficina en un minuto.
Llamar a los particulares que ya anuncian su casa: es el propietario que ya ha decidido vender. Pero es también la más competida y la que da encargos con peores condiciones. La más rentable a medio plazo es la calle bien organizada, porque llega antes que nadie.
Se calcula al revés desde las ventas que necesita: si vende una de cada tres casas captadas en los primeros seis meses y necesita tres ventas al mes, necesita unos nueve encargos nuevos cada mes. Cada oficina tiene su ratio; lo importante es conocerlo.
Directamente, poco: quien los mira quiere comprar. Indirectamente, sí: uno de cada cuatro o cinco compradores tiene algo que vender antes, y hay que preguntárselo siempre.
Apuntando el origen de cada encargo al firmarlo y mirando a los seis meses cuáles se han vendido. Sin ese dato se decide por sensaciones, y las sensaciones favorecen siempre al canal más cómodo.
Escribes tu código postal, bajan todas las casas y mañana el equipo sale con la primera ruta. Un precio por oficina, sin permanencia y con 60 días de garantía.
Estatefy