Captación · 8 minutos de lectura · Actualizada el
Una exclusiva no se pide: se gana enseñando al propietario qué va a pasar con su casa las próximas semanas. Esta guía explica por qué la exclusiva vende mejor, cómo prepararla antes de la visita, cómo presentarla, qué contestar cuando el propietario duda y cómo cumplir lo prometido para que la renueve.
Un encargo en exclusiva es el contrato por el que el propietario encarga la venta de su vivienda a una sola agencia durante un plazo pactado. En ese tiempo no la anuncia con otras agencias, y la agencia se compromete a un trabajo concreto para venderla.
Para el propietario, la ventaja es práctica: un solo interlocutor, un solo precio en los portales, visitas filtradas y alguien que responde de lo que pasa. Cuando la misma casa sale en cinco agencias con cinco precios distintos, el comprador piensa que algo falla y espera a que baje.
Para la agencia, la exclusiva es lo que justifica invertir en la casa: fotos profesionales, planos, publicidad y tiempo de seguimiento. Sin exclusiva, cada euro invertido puede acabar trabajando para otra agencia.
La exclusiva se decide casi siempre en la primera reunión, y esa reunión se gana con lo que se lleva preparado:
Un plan de venta convincente es concreto y medible. Por ejemplo:
| Cuándo | Qué hace la agencia |
|---|---|
| Primera semana | Fotos, plano, certificado energético si falta, anuncio redactado y revisado, publicación en la web de la oficina y en los portales. |
| Primera semana | Ofrecerla a los compradores que ya tiene la oficina y que buscan algo así. |
| Cada semana | Informe al propietario: visitas, qué dijeron, interesados y cambios en el mercado de la zona. |
| Día 30 | Reunión de revisión con los datos: si hay visitas y ninguna oferta, se habla de precio con cifras, no con opiniones. |
| Cada oferta | Por escrito y al momento, aunque sea baja. |
Lo que se promete en el plan hay que poder cumplirlo. Una promesa incumplida en la segunda semana cuesta la renovación y la recomendación.
El orden importa. Primero se escucha: por qué vende, para cuándo lo necesita y qué le preocupa. Después se enseña la valoración y, al final, el plan. La exclusiva se propone como la forma de cumplir ese plan, no como una condición.
Frases que funcionan porque son verdad:
| Lo que dice el propietario | Qué contestar |
|---|---|
| «Con más agencias lo ve más gente.» | Los compradores ven todos los portales; la misma casa repetida no suma compradores, resta confianza. Lo que suma es una agencia que la trabaje. |
| «No quiero atarme.» | Un plazo corto y razonable, con la posibilidad de revisar a los 30 días según los datos del informe. |
| «Otra agencia me ha dicho más precio.» | Enseñar los comparables. Captar caro para bajar después es la forma más rápida de quemar una casa. |
| «Lo vendo yo por mi cuenta.» | Respetarlo y ofrecer volver en unas semanas. Apuntar la fecha: muchos vuelven a llamar. |
| «¿Y la comisión?» | Explicar qué incluye con el plan delante. Ver cuánto cobra una inmobiliaria. |
Más respuestas para la puerta y la reunión en el argumentario de captación.
La exclusiva se recoge en la nota de encargo: plazo, precio, honorarios, qué pasa si el propietario vende por su cuenta y cómo se termina. Algunas claves:
Ante dudas sobre una cláusula concreta, lo prudente es revisar el modelo con un abogado.
El motivo más habitual para no renovar una exclusiva no es el precio: es no saber qué está pasando. Por eso el informe semanal es la pieza central. Un buen informe dice en dos minutos cuántas visitas hubo, qué opinaron, a cuántos compradores se ofreció y qué se propone hacer.
Si a los 30 días hay visitas y ninguna oferta, el informe sirve para hablar de precio con datos. Si no hay visitas, el problema es el anuncio o el precio de salida, y conviene decirlo antes de que lo diga el propietario.
En Estatefy cada casa en encargo tiene su informe para el propietario siempre al día: días a la venta, visitas, compradores a los que se ha ofrecido y próximos pasos, para mandar por WhatsApp o correo o como enlace que el propietario abre cuando quiere. La nota de encargo se firma en el móvil y la cartera avisa de las casas que llevan tiempo sin visitas o sin hablar con el propietario.
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Es el encargo por el que el propietario confía la venta de su vivienda a una sola agencia durante un plazo pactado. En ese tiempo no la anuncia con otras agencias y la agencia se compromete a un trabajo concreto para venderla.
Es habitual pactar entre tres y seis meses, con una revisión a mitad de plazo. Lo importante es que el plazo, la forma de terminar y lo que pasa si el propietario vende por su cuenta estén claros en la nota de encargo.
Con una valoración basada en comparables, un plan de venta por escrito con fechas y un compromiso de informar cada semana. La exclusiva se presenta como la forma de cumplir ese plan, no como una condición.
Depende de lo firmado. Si el encargo se firmó fuera de la oficina y el propietario es consumidor, en general tiene 14 días naturales para desistir. Después, se aplican las condiciones de terminación pactadas, que deben ser claras y no abusivas.
Lo que diga la nota de encargo. Muchas recogen que, si la venta se produce durante el plazo, se devengan los honorarios. Esa cláusula debe estar redactada de forma clara para que sea válida frente a un consumidor.
Sigue leyendo: Nota de encargo: modelo y cláusulas · Cómo hacer una valoración inmobiliaria · Argumentario de captación.
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