Guía de captación · 10 minutos de lectura
Un agente nuevo se quema en la calle por las mismas doce frases. No por lo que le dicen, sino por no saber qué contestar y volver a la oficina con la sensación de haber molestado. Este es el argumentario que usan las oficinas que captan puerta a puerta: cada pega, una respuesta corta que no discute, lo que se apunta después y cuándo se vuelve.
Porque en la puerta no hay tiempo de pensar. La conversación dura veinte segundos, el propietario tiene la mano en el pomo y lo que salga es lo que se haya practicado. Un argumentario escrito no convierte al agente en un robot: le quita la parte de improvisar la respuesta para que pueda poner la atención en la persona. Y hace algo más importante: iguala al equipo. Sin él, la oficina tiene un agente que capta y cinco que reparten revistas.
Tres reglas valen para todas las respuestas: no discutir (una pega no es un no, es una puerta entreabierta), dar algo (un dato de la zona, un precio de venta reciente, un papel útil) y dejar la puerta abierta para la siguiente vez. Nunca un precio en el rellano: el precio es la valoración, y la valoración es la visita.
Respuesta: «Lo sé, casi nadie en esta calle vende ahora; por eso paso. Solo le dejo quién soy por si algún día usted, un vecino o alguien de la familia se lo plantea: en esta zona siempre hay alguien nuestro.» Se apunta: no vende (no no molestar: son cosas distintas). Se vuelve: en la siguiente vuelta a la zona, a los cuatro o seis meses, con otra excusa útil.
Respuesta: «Perfecto, entonces no le hago perder tiempo. Solo una cosa que le puede servir: las últimas casas de este portal se han vendido a … ¿le va bien el precio al que está?» Si tiene exclusiva, se respeta; si no la tiene, se le ofrece colaborar, no sustituir. Se apunta: quién la lleva y desde cuándo. Se vuelve: a los tres meses; muchas exclusivas caducan a los seis y muchos propietarios cambian de agencia entonces.
Respuesta: nunca «está caro». «Le entiendo: uno pone el precio pensando en lo que quiere sacar. Si en un par de meses ve que no se mueve, llámeme y le enseño con datos a cuánto se está vendiendo aquí de verdad; sin compromiso.» Se apunta: noticia con el precio pedido y la fecha del anuncio. Se vuelve: a los 60 días, cuando la falta de visitas ya ha hecho el trabajo.
Respuesta: «Es una opción, y hay quien lo consigue. Le dejo tres cosas gratis que le van a hacer falta igual: a cuánto se vende en su portal, qué documentos le van a pedir en la notaría, y mi teléfono para cuando tenga una visita rara.» Ese papel se llama «vender por su cuenta sin sustos» y es la mejor herramienta de captación que existe. Se vuelve: a los 30 días.
Respuesta: «Estupendo, entonces vamos bien de tiempo. ¿Le parece que le llame en …? Así le cuento cómo está el precio en ese momento y decide con datos.» Se apunta: es la noticia. Mes, motivo si lo dice (jubilación, traslado, herencia) y quién llama. Se vuelve: en la fecha, ni un día después. Esta puerta es la que se pierde cuando no hay sistema.
Respuesta: «Alguna razón tendrá, y probablemente sea buena. Yo solo llevo esta zona y vivo de que la gente de aquí me recomiende; no le voy a insistir. Me voy y le dejo tranquilo.» Y volver a los 45 días con algo útil, sin vender nada. La confianza no se argumenta: se demuestra volviendo.
Respuesta: jamás un número en la puerta. «Depende de la orientación, la reforma, la altura y de tres o cuatro cosas que desde aquí no veo. Si quiere, se lo digo en quince minutos y por escrito, sin compromiso: ¿mañana por la tarde o el sábado por la mañana?» Se apunta: valoración con día y hora, nombre y teléfono (que él te da). Es la puerta que se convierte en encargo.
Respuesta: sin rodeos, con el porcentaje, y enseguida lo que incluye: «El … % cuando se vende, no antes. Con eso va la valoración, las fotos, los portales, las visitas filtradas, la negociación y todo el papeleo hasta la notaría. Si no se vende, no cobramos.» El que pregunta el precio ya está pensando en vender: se le ofrece la valoración.
Respuesta: «Muy bien, entonces ya tiene una referencia. Una segunda valoración gratis no le va a hacer daño, y si coincidimos, mejor para usted: sabrá que el precio es el bueno.» Se apunta: quién valoró y en cuánto, si lo dice.
Respuesta: «Se lo dejo ahora mismo. ¿Le importa si paso en un par de semanas a ver si le ha servido?» Es una forma educada de decir que no; se acepta y se convierte en cita. Se apunta: revista en buzón con fecha. Se vuelve: a los 15–30 días.
Respuesta: «Hace bien. Soy … de la oficina de la calle …; le dejo la revista en el buzón y en ella va mi nombre y mi teléfono, para que pueda comprobar quién soy antes de nada.» No se insiste por el telefonillo nunca.
Respuesta: «Perfecto, no le molesto más. ¿Le importa darle mi teléfono, o prefiere que le deje una nota para él?» No se pide el teléfono del familiar: él tiene que llamarte. Se apunta: noticia, con la nota de quién decide.
La regla es que cada puerta quede en uno de cinco estados y, si hay algo más, con una frase y una fecha:
| Lo que pasó | Estado | Siguiente paso |
|---|---|---|
| No abren | Revista en buzón | Volver a los 30–45 días |
| No vende (pegas 1, 6, 11) | No vende | Siguiente vuelta a la zona |
| Hay algo (pegas 2, 3, 4, 5, 8, 9, 10, 12) | Noticia | Fecha, motivo y quién vuelve |
| Cita (pega 7) | Valoración | Día y hora en la agenda |
| Pide que no se vuelva | No molestar | Ninguno: se respeta |
Y siempre: solo se apuntan los datos que el propietario da (su nombre, su teléfono si quiere que le llames) y se le dice para qué. Lo explicamos en la guía de protección de datos en la captación.
Con un solo número: conversaciones por cada cien puertas, y dentro de ellas, cuántas acaban en noticia o valoración. Si de cien puertas se abren treinta y de esas treinta salen dos noticias, el argumentario va bien; si se abren treinta y no sale nada, hay que escuchar cómo contesta el agente (acompañarle una mañana vale más que cualquier curso). Si no se abren ni diez, el problema no es el argumentario: es la hora, el barrio o la presencia.
Un argumentario en un PDF en la oficina no sirve en el rellano. Tiene que estar donde está el agente cuando le sueltan la pega: en la ficha de esa puerta, en el móvil, con la respuesta a un toque y el botón para apuntar cómo quedó. Así lo lleva Estatefy: cada pega del catálogo tiene su respuesta y su «vuelve en», y el apunte queda hecho antes de bajar al siguiente piso.
Estatefy está hecho para esto. Todas las casas de tu zona sacadas del Catastro, la ruta de cada día en el móvil, tres botones para apuntar en la puerta, el argumentario a mano, las tareas de volver que salen solas y los cuatro números de cada agente en el panel. Y cuando llega el encargo, sigue: la web de la oficina, los portales, las firmas en el móvil y la venta, todo en el mismo sitio.
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Se respeta y se ofrece algo útil: el precio real al que se está vendiendo en su portal. Si no tienen exclusiva, se ofrece colaborar. Se apunta quién la lleva y se vuelve a los tres meses, cuando muchas exclusivas caducan.
No. Un número dicho en el rellano se convierte en el precio que el propietario recuerda para siempre, y casi nunca es el bueno. El precio se da en la valoración, por escrito y con comparables.
Una por vuelta a la zona (cada cuatro o seis meses), siempre con algo útil y nunca si pidió que no se le molestara. La constancia educada es lo que convierte a los seis meses o al año.
Sirve como base común; cada agente lo hace suyo con sus palabras. Lo que no cambia es la estructura: no discutir, dar algo, dejar la puerta abierta y apuntar.
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Estatefy