Guía de captación · 9 minutos de lectura
Hacer zona (las franquicias americanas lo llaman farming: cultivar) es lo contrario de captar a salto de mata. Es elegir un trozo de ciudad, conocerlo puerta a puerta y estar presente en él el tiempo suficiente para que, cuando alguien decida vender, ya sepa a quién llamar. Esta guía explica cómo se monta una zona, cómo se reparte, cada cuánto se recorre y cómo se sabe que está dando fruto.
Una zona es un conjunto de portales que un agente conoce mejor que nadie: cuántas viviendas tiene cada uno, a cuánto se han vendido las últimas, quién quiere vender el año que viene y quién pidió que no se le molestara. El farming consiste en recorrerla entera, una y otra vez, dejando algo útil en cada vuelta, hasta que el agente deja de ser un desconocido y pasa a ser «el de la zona».
Funciona por una razón sencilla: el propietario vende cada quince o veinte años y no compara agencias; llama a la que tiene en la cabeza. Estar en la cabeza del propietario el día que decide es el objetivo de todo lo demás. Y tiene una ventaja sobre cualquier anuncio: nadie puede pujar por tu zona. Solo se puede trabajar más que tú.
Tres números deciden si una zona es buena para cultivarla:
Con el Catastro delante estos números salen en una tarde: todos los portales y viviendas de un código postal, con su planta y su puerta, están ahí. Es lo primero que hace Estatefy al escribir el código postal.
La zona se reparte por portales, no por calles enteras: una calle larga puede tener 600 puertas en un lado y 80 en el otro. Cada agente recibe un bloque de portales contiguo (que se pueda hacer andando en una mañana) y es dueño de él: sus puertas, sus noticias, sus resultados. Dos reglas que evitan el desorden:
El corazón del farming es la vuelta: pasar por todas las puertas de la zona en un ciclo fijo. Cada vuelta tiene un motivo distinto para llamar (la revista, una venta reciente en la calle, una carta, una encuesta corta sobre el barrio), y cada puerta acumula historia: la tercera vez que ves a alguien ya no eres un desconocido. Lo que hace posible la vuelta es la ruta diaria: calles y números concretos para cada mañana, sin repetir lo que se hizo hace dos semanas y con las puertas pendientes (revistas de hace 30 días, noticias con fecha) metidas en el día que toca. Cómo se organiza la ruta y qué se apunta en cada puerta está en la guía de captación puerta a puerta.
Entre vuelta y vuelta, la zona tiene que seguir viendo a la agencia:
Lo que diferencia el farming de repartir papel es la memoria. Cada puerta tiene que recordar: cuándo se pasó, qué se dejó, qué dijo quien abrió, cuándo se queda en volver y quién se lo apuntó. Con esa memoria, la cuarta vuelta es mejor que la primera; sin ella, todas las vueltas son la primera. Y la memoria tiene que ser de la oficina, no del agente: el día que el agente se va, la zona sigue sabiendo lo que sabe.
Aquí es donde se decide si el farming funciona en una oficina o no: si la memoria está en libretas, se pierde; si está en un Excel, no llega a la calle; si está en el móvil de cada agente, con la puerta delante, se usa.
El farming no da encargos la primera semana; da noticias. Los encargos llegan cuando esas noticias maduran: entre el tercer y el sexto mes las primeras valoraciones, y a partir del sexto, la zona empieza a llamar sola. Por eso se mide en dos niveles:
La cuota es el número que dice si eres la referencia: cuando una de cada tres casas que salen a la venta en tu zona la vendes tú, la zona es tuya.
Una zona de dos mil puertas con cuatro vueltas al año son ocho mil apuntes al año por agente. Eso no cabe en una libreta, y en un Excel compartido no llega a la calle. Hace falta el mapa de la zona con todas las puertas, la ruta del día en el móvil, tres botones para apuntar y las tareas de volver que salen solas. Es exactamente lo que hace Estatefy: escribes el código postal, bajan todos los portales y viviendas del Catastro, repartes los portales entre el equipo y cada mañana cada agente tiene su ruta; en el panel ves la vuelta avanzar y los cuatro números de cada persona.
Estatefy está hecho para esto. Todas las casas de tu zona sacadas del Catastro, la ruta de cada día en el móvil, tres botones para apuntar en la puerta, el argumentario a mano, las tareas de volver que salen solas y los cuatro números de cada agente en el panel. Y cuando llega el encargo, sigue: la web de la oficina, los portales, las firmas en el móvil y la venta, todo en el mismo sitio.
Cuesta 59 € al mes por oficina, con los agentes que hagan falta. ¿Ya tienes tu código? Crea tu oficina en un minuto.
Trabajar una zona concreta de forma continuada —recorrerla entera cada pocas semanas, estar presente y recordar cada puerta— hasta ser la agencia a la que llaman los vecinos cuando deciden vender. En España se dice también «hacer zona» o «prospección de zona».
Las que un agente pueda recorrer enteras en cuatro o seis semanas saliendo cada mañana: entre 1.500 y 2.500 en zona de pisos. Más grande se deja de recorrer; más pequeña se molesta.
Las primeras valoraciones suelen llegar entre el tercer y el sexto mes; a partir del sexto, la zona empieza a llamar sola. Antes de eso lo que se mide son puertas, revistas y noticias.
Con la cuota: de las casas que se ponen a la venta en la zona, cuántas vendes tú. Cuando es una de cada tres, eres la referencia.
Escribes tu código postal, bajan todas las casas y mañana el equipo sale con la primera ruta. Un precio por oficina, sin permanencia y con 60 días de garantía.
Estatefy